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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

貴陽品牌策劃公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

你在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒有開發(fā)新產(chǎn)品和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)?

如果你使用傳統(tǒng)的銷售模式，你可能會(huì)失去大量的客戶。是的，你沒有盡可能快地成長。 這是因?yàn)槟愕匿N售團(tuán)隊(duì)沒有發(fā)揮出應(yīng)有的影響力。多年來，它的角色已經(jīng)被限制在客戶生命周期中的一個(gè)狹窄地帶。而且不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì)。營銷人員、客戶支持和項(xiàng)目管理已經(jīng)分離，以處理客戶體驗(yàn)的不同點(diǎn)。這可能有助于人們建立更深層次的技能，但它犧牲了一個(gè)對你的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的關(guān)鍵因素。 它阻止你教育你的顧客。教育是獲得售后服務(wù)的關(guān)鍵。它有助于與你的目標(biāo)市場建立信任和關(guān)系，這樣顧客從你這里購買時(shí)會(huì)感覺更舒服。你讓他們了解市場和可用的選擇；你真誠地試圖解決他們的問題，即使這意味著他們可能會(huì)購買不同的產(chǎn)品。 目前，您的銷售代表無法提供這一價(jià)值?，F(xiàn)在，藩籬分隔了你的團(tuán)隊(duì)，阻止他們?yōu)槟愕目蛻籼峁└嗟膬r(jià)值。 要解決這個(gè)問題，你需要大使而不是銷售代表。 大使不只是完成訂單，他們還負(fù)責(zé)整個(gè)客戶生命周期。他們負(fù)責(zé)營銷、銷售和支持。他們是你公司的代言人。 這聽起來可能很棒，但是實(shí)際上如何實(shí)現(xiàn)這樣的東西呢?

我采訪了喬希利特爾，他作為兩家公司的創(chuàng)始人克服了這個(gè)挑戰(zhàn)：Maestro電子教學(xué)和Bloomfire .我們深入研究了這些概念，我將它們提煉到了這份報(bào)告中。喬希得到了所有的見解和牛逼的全部信貸。所有的錯(cuò)誤都是我的。 市場已經(jīng)發(fā)生了變化（你也應(yīng)該如此) 隨著輝煌的互聯(lián)網(wǎng)的興起，顧客的行為發(fā)生了根本的變化。從歷史上看，收集任何信息都需要大量的時(shí)間和資源。與銷售代表交談是了解產(chǎn)品特性和優(yōu)勢、了解市場以及了解一切運(yùn)作方式的理想方式。 眾所周知，現(xiàn)在已經(jīng)不是這樣了。有了谷歌、推特、臉書和其他我們用來聯(lián)系的平臺(tái)，我們可以無限制地談?wù)撊魏卧掝}。 這意味著作為消費(fèi)者，我們比以往任何時(shí)候都更加見多識(shí)廣。 這種轉(zhuǎn)變對銷售團(tuán)隊(duì)打擊很大。 如今，消費(fèi)者通常比與他們交談的銷售人員更了解他們正在購買的產(chǎn)品。我們已經(jīng)成為自助購買者。當(dāng)我們與銷售人員交談時(shí)，我們通常已經(jīng)做出了決定。 所以銷售代表的角色變得非常受限。顧客出現(xiàn)，挑選他們想要的產(chǎn)品，然后離開。通常，銷售代表除了接受訂單什么也不做。 傳統(tǒng)上，銷售代表扮演著非常不同的角色。他們教育消費(fèi)者，幫助他們找到合適的產(chǎn)品。最好的銷售代表是偉大的教育家。而教育依然是最好的銷售方式。但是銷售代表被歸類到一個(gè)只完成銷售的角色。先教育，后關(guān)閉。 是時(shí)候再次擴(kuò)大銷售代表的角色了，這樣他們才能真正教育他們的市場。 但在我們做出這個(gè)決定之前，我需要提醒你。 在成熟的公司和行業(yè)中，可能很難擴(kuò)大銷售代表的作用。擁有長期成功記錄的大公司沒有太多改變的動(dòng)力。畢竟，他們已經(jīng)成功了。即使改變有助于他們更上一層樓，他們已經(jīng)變得厭惡風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄儠?huì)失去太多東西。像這樣的大轉(zhuǎn)變可能不會(huì)發(fā)生。 如果你在一家小公司或剛起步的公司，那就前進(jìn)吧！沒有什么能阻止你產(chǎn)生巨大的影響，我的朋友。 如何重新定義銷售，為客戶提供更多價(jià)值 每個(gè)公司都有一個(gè)客戶生命周期。生命周期從客戶第一次意識(shí)到你的業(yè)務(wù)開始，一直延續(xù)到客戶決定離開。每一次購買、每一次電話、每一次行動(dòng)和每一次實(shí)地考察都是這個(gè)生命周期中的一個(gè)點(diǎn)?，F(xiàn)在，取決于你和誰說話，一路上不同的階段有各種不同的名字。它們都遵循與此類似的格式：意識(shí)到 感興趣的 首次顧客 常客 熱情的客戶大多數(shù)銷售代表只在感興趣和首次購買階段與客戶互動(dòng)。 但是大使在整個(gè)生命周期中起主導(dǎo)作用。他們建立營銷活動(dòng)嗎?

沒錯(cuò)。達(dá)成交易呢?

絕對的。他們是否處理支持請求以保持客戶回頭客?

當(dāng)然了。從始至終，大使都在幫助顧客。 現(xiàn)在，您的團(tuán)隊(duì)可以回到最佳銷售方法：教育。 為什么不直接讓營銷人員進(jìn)行教育、完成銷售、支持人員提供支持呢?

當(dāng)我們將功能分解成不同的筒倉時(shí)，我們削弱了構(gòu)建真正關(guān)系的能力

注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

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