北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在公司發(fā)展的某個(gè)時(shí)刻，專注于并改變現(xiàn)有的銷售文化已成為當(dāng)務(wù)之急。這種變化的需求可能由許多因素驅(qū)動(dòng)，包括銷售量下降或下降，或者以客戶服務(wù)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到采用入站線索轉(zhuǎn)變?yōu)楦苯拥匿N售模式（在這種模式下，出站呼叫成為優(yōu)先事項(xiàng)）或方向發(fā)生了變化就像專注于增加新帳戶一樣。有時(shí)需要進(jìn)行徹底的轉(zhuǎn)換，從而需要一種全新的銷售方法，并開發(fā)和實(shí)施銷售系統(tǒng)，流程和其他關(guān)鍵的銷售推動(dòng)力。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)不管進(jìn)行何種更改，盡管進(jìn)行了必要的工作，但仍然存在一個(gè)共同的挑戰(zhàn)-從您現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)那里獲得支持，以采納和實(shí)施成功進(jìn)行更改所需的技能，流程和程序。
問題在于人，而不是過程
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)變更流程和程序相對簡單。改變經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表的態(tài)度和行為不是。那些參與管理或指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的人直接了解銷售代表改變銷售方式的阻力。即使當(dāng)前的銷售技巧無效，銷售代表也不愿嘗試其他方法。許多銷售代表抵制腳本化或面向過程的方法，他們傾向于隨意宣傳自己的觀點(diǎn)，認(rèn)為如果不這樣做，他們聽起來會(huì)很罐裝。
此外，許多經(jīng)驗(yàn)豐富的北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷售代表已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的“銷售文化變革”，并且知道如果他們等待足夠長的時(shí)間來等待新的變革發(fā)生，那么當(dāng)前的高級管理團(tuán)隊(duì)最終將失去動(dòng)力并放棄，情況將會(huì)改變。恢復(fù)正常。銷售代表具有不可思議的生存能力，勝過并忍受了許多其他舉措，最終被任由其謀生。
讓您的北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)加入新的銷售計(jì)劃，并為指導(dǎo)，加強(qiáng)和衡量這些計(jì)劃的實(shí)施開發(fā)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，這決定了您的新銷售文化如何成功。
重新設(shè)計(jì)新的銷售平臺(tái)
通常，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在完成對當(dāng)前銷售運(yùn)營的正確評估之后，很明顯，有必要對銷售平臺(tái)進(jìn)行完整的重新設(shè)計(jì)和重新設(shè)計(jì)。完整的銷售轉(zhuǎn)型包括三個(gè)主要階段。第一步是定義銷售流程（我們稱為DSP），包括確定基準(zhǔn)和最佳實(shí)踐，以幫助您順利完成銷售流程中的每個(gè)步驟。這種最佳實(shí)踐方法成為以下每個(gè)階段都遵循和加強(qiáng)的藍(lán)圖。
第二階段是將DSP變成公司的北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)計(jì)劃，并以此開發(fā)您的銷售手冊。在此階段重要的是要理解并接受業(yè)績最好的人的直覺，并說出要完成的銷售，然后將這些成功的做法轉(zhuǎn)化為您的銷售手冊。這本劇本由久經(jīng)考驗(yàn)的腳本，資格鑒定指南，總結(jié)性演講和反駁組成，可逐步指導(dǎo)您的銷售代表，在您的環(huán)境中成功鑒定和達(dá)成交易所需的條件。
新北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷售平臺(tái)的第三階段是開發(fā)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)程序，使您和您的經(jīng)理可以指導(dǎo)，教導(dǎo)和衡量對銷售手冊的遵守情況。這包括教經(jīng)理如何監(jiān)視實(shí)時(shí)電話，評論和等級電話錄音，以及在銷售代表的電話中更加活躍的其他方法。將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到主動(dòng)管理上可以使銷售經(jīng)理從辦公桌后面離開，并使他們參與進(jìn)來并對銷售代表的成功負(fù)責(zé)。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在這一點(diǎn)上，至關(guān)重要的是，開發(fā)一套新的銷售指標(biāo)來衡量實(shí)際推動(dòng)銷售的活動(dòng)。盡管大多數(shù)公司會(huì)評估呼叫次數(shù)，電話時(shí)間，達(dá)成目標(biāo)的百分比等指標(biāo)，但這些指標(biāo)并不是“主動(dòng)的”指標(biāo)，因?yàn)樗鼈儭跋蚝罂础辈⒚枋隽虽N售嘗試后發(fā)生的情況。您的新關(guān)鍵指標(biāo)將衡量在銷售周期中發(fā)生的活動(dòng)，例如遵守最佳實(shí)踐腳本，在首次致電中要求和回答的合格人員數(shù)量，電話結(jié)束時(shí)的承諾和行動(dòng)步驟等。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在重新設(shè)計(jì)銷售平臺(tái)的過程中，有三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域在最終改變和獲得銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可方面發(fā)揮著重要作用。
成功的文化變革的三個(gè)關(guān)鍵
正如我們前面提到的，讓您現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)購買新的銷售平臺(tái)不僅是成功的關(guān)鍵，而且還是改變銷售運(yùn)營的最大挑戰(zhàn)之一。確保您的團(tuán)隊(duì)能夠接受變更的三個(gè)關(guān)鍵，但是需要認(rèn)真，周到地實(shí)施這些策略，以便為您提供最大的機(jī)會(huì)，不僅獲得認(rèn)可，而且還能維持早期成功的動(dòng)力和增長。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)關(guān)鍵一：制定清晰的戰(zhàn)略來實(shí)施您的計(jì)劃。
盡管似乎很直接地建議針對重新設(shè)計(jì)和實(shí)施新的銷售平臺(tái)這樣的大型計(jì)劃制定計(jì)劃的部署策略，但您可能會(huì)因缺乏規(guī)劃和凝聚力而感到驚訝，因?yàn)樵S多新程序的開發(fā)和引入都缺乏計(jì)劃和凝聚力。這種缺乏明確策略的做法不僅破壞了許多良好的意圖和需要的改變，而且常常帶來比嘗試解決的問題更多的問題。為您的新銷售計(jì)劃提供奮斗機(jī)會(huì)的第一個(gè)關(guān)鍵是仔細(xì)計(jì)劃其開發(fā)和實(shí)施的每個(gè)步驟。
最好的起點(diǎn)是開始，更具體地說，是找到尋求將被要求實(shí)施的銷售人員的支持，反饋和想法的方法。這里有一條很好的路線，關(guān)鍵是要從銷售代表那里征求意見，讓他們確定大多數(shù)情況下需要幫助的銷售情況，但不要被他們淹沒，也不要讓他們接管項(xiàng)目。開始。我將在第二個(gè)鍵中進(jìn)行澄清。
關(guān)鍵是要讓北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷售代表接受任何變更，他們需要感受到其設(shè)計(jì)的一部分，更重要的是，看看如何從中受益。再次，您會(huì)驚訝于有多少公司在高級管理層智囊團(tuán)的安全性和舒適性下開發(fā)了一個(gè)席卷而來的新銷售平臺(tái)，然后將其交付給代表。難怪銷售代表們認(rèn)為他們最好的策略是隱藏新的程序并使之持久。他們是對的，沒有他們的支持，它就會(huì)消失。
要考慮的下一個(gè)階段是銷售手冊的開發(fā)。盡管制定最佳實(shí)踐和逐字反駁，引言，結(jié)案等無疑將是您新銷售計(jì)劃成功的基本關(guān)鍵，再次要謹(jǐn)慎地引入它，并征求銷售代表的意見和修改對于其接受和實(shí)施至關(guān)重要。關(guān)鍵是要抵制在徹底測試新腳本之前將它們傳遞出去的誘惑。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)在開發(fā)銷售手冊時(shí)，毫無疑問，您會(huì)相信這些改進(jìn)的腳本和銷售程序可以立即對銷售產(chǎn)生積極的影響！他們可以。但是過早地處理這些腳本破壞了許多積極的變化，并對銷售團(tuán)隊(duì)的購買和采用產(chǎn)生了負(fù)面影響。關(guān)鍵是讓您的經(jīng)理或高級代表對腳本進(jìn)行測試，優(yōu)化和重新測試，直到準(zhǔn)備好供其余代表使用（進(jìn)一步閱讀測試和優(yōu)化）為止。
成功推出新銷售平臺(tái)的最后一個(gè)關(guān)鍵是要清楚在最初推出期間（通常是前90到120天）的目標(biāo)和基準(zhǔn)。許多公司的錯(cuò)誤在于期望銷售手冊的總買入和采用。取而代之的是，從第一個(gè)電話開始，衡量并獎(jiǎng)勵(lì)對逐步使用和采用的劇本各部分的遵守情況，是更為現(xiàn)實(shí)和有用的。緩慢推進(jìn)代表，加強(qiáng)每次成功的成功并獎(jiǎng)勵(lì)最初的堅(jiān)持是更好的方法。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)關(guān)鍵二：盡早獲得關(guān)鍵買入和擁護(hù)者。
通過為新銷售平臺(tái)的每個(gè)階段制定清晰的部署策略，我們能夠確定有助于我們盡早爭取冠軍的目標(biāo)領(lǐng)域。涉及的第一類顯然是一線經(jīng)理，我們用來獲得代表的公式與我們用于代表的公式相同–征求他們對我們已經(jīng)確定的關(guān)鍵變更領(lǐng)域的反饋和意見致力于改變（請參閱前面提到的三個(gè)階段）。
關(guān)鍵是我們要盡早讓管理人員參與進(jìn)來，并在整個(gè)過程中征求他們的意見。在定義我們的銷售流程的開始階段尤其如此，如果他們在您公司的某個(gè)時(shí)候是頂級生產(chǎn)商并且熟悉您的銷售周期的最佳實(shí)踐，那么它們在這里特別有用。另外，讓他們參與腳本的開發(fā)和實(shí)際使用對于他們在該過程中的持續(xù)投資至關(guān)重要。
如您所想，北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)吸引頂級制作人并使其成為冠軍也是關(guān)鍵。最簡單的方法是仔細(xì)聆聽并將其最佳實(shí)踐納入DSP開發(fā)和銷售手冊中。您的頂級制作人對完成特定交易并吸引他們的參與并捕捉他們直觀地使用的實(shí)踐的最佳實(shí)踐非常熟悉，這對于從團(tuán)隊(duì)中的其他成員那里獲得認(rèn)同是很長的路要走。它還將確保您的最高代表不會(huì)啟動(dòng)該過程，并破壞其后續(xù)實(shí)施。
同樣，征求北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的其他意見也很重要。銷售代表都想知道一件事–“這對我有什么幫助？” 如果您可以幫助他們解決遇到的問題，例如他們難以克服的異議，無法逾越的障礙等，那么您會(huì)更輕松地贏得他們。這樣做的方法是讓他們提交異議和攤檔，這些異議和攤檔經(jīng)常使他們感到沮喪，并在銷售手冊中為他們提供有效的反駁。
其他支持者包括支持人員和其他將參與編譯和更新新指標(biāo)以及銷售儀表板和報(bào)告設(shè)計(jì)的人員。通過提前確定這些關(guān)鍵人員并確定目標(biāo)人員的參與范圍，可以確保新銷售平臺(tái)的穩(wěn)定開發(fā)和實(shí)施。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)關(guān)鍵三：在實(shí)施過程中，重點(diǎn)放在逐步取得成功上。
在推出之初，沒有什么比讓您的銷售團(tuán)隊(duì)感到失望的多了。盡管這似乎很明顯，但是在投入時(shí)間，精力和金錢之后，管理和所有權(quán)通常急于讓團(tuán)隊(duì)買入。不用擔(dān)心，他們會(huì)的，但是這需要時(shí)間和計(jì)劃。
第一個(gè)北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)關(guān)鍵是一次指導(dǎo)，衡量和獎(jiǎng)勵(lì)新銷售流程各個(gè)部分的采用。讓您的經(jīng)理專注于第一周的首次電話會(huì)議，然后著手建立融洽的關(guān)系，取得資格并獲得承諾。在您的團(tuán)隊(duì)獲得高分之后-使用腳本評分遵循表-在第一個(gè)電話會(huì)議上，將您的注意力轉(zhuǎn)移到結(jié)束電話會(huì)議上并建立動(dòng)力，然后一次買入。
接下來，關(guān)注購買最多的代表，并強(qiáng)調(diào)他們在團(tuán)隊(duì)會(huì)議中的成功。使用腳本成功記錄它們；突出顯示他們的腳本評分遵守率，并獎(jiǎng)勵(lì)他們的已完成銷售。銷售代表會(huì)仔細(xì)觀察其他人的行為，一旦他們從同齡人那里得知新的劇本和技術(shù)能夠奏效，他們就會(huì)效仿。歸根結(jié)底，讓您的資深或固執(zhí)的銷售代表成為最佳人選的最佳方法就是關(guān)注并獎(jiǎng)勵(lì)那些以新的方式取得成功并經(jīng)常這樣做的其他（通常是較新的）銷售代表。很快，而不是稍后，其他代表將希望獲得相同的結(jié)果和關(guān)注。
衡量您對新劇本的遵守情況并增強(qiáng)逐步取得的成功，將是整個(gè)北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)不斷地，最終的投入。
北京大學(xué)vi設(shè)計(jì)結(jié)論
通常，成功實(shí)施新的銷售平臺(tái)和轉(zhuǎn)變銷售文化取決于高級管理層根據(jù)清晰的戰(zhàn)略和可控的關(guān)鍵推動(dòng)因素精心推出新計(jì)劃的能力。具有并遵循定義的流程使公司有時(shí)可以超越并勝過銷售團(tuán)隊(duì)對變更的天生抵抗力，并提供了新平臺(tái)真正可以改變文化的環(huán)境。
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